浙江省一家宠物用品企业，每年有近17,000TEU货量发往欧洲和美国，这样一家大客户，似乎本应拥有“任性”的资本，我想走上海的港口就走上海的港口，我想订马士基的舱位就订马士基的舱位。但结果令人遗憾，这家在出口贸易中采用FOB（Free On Board）条款的企业，似乎并没有更多选择权。

凭什么？理由很简单，这是由所采用的的国际贸易规则决定的。国际贸易运输规则五花八门，包括EXW（工厂交货）、DAP（目的地交货）、FAS（船边交货）、CFR（成本加运费）等等。今天小圈着重介绍外贸企业较常采用的FOB和CIF（Cost,Insurance and Freight）两种贸易条款，即可解答上述疑问。

用一个拟人化的比喻，如果一家外贸企业选择采用FOB为贸易条款，就意味着它尽可以做一个“甩手掌柜”，但如果采用CIF条款，则将成为事无巨细的“操心管家”，这也是为什么中国超60%的企业都采用FOB条款的原因。

那使用FOB条款，当“甩手掌柜”究竟是什么感觉？卖方企业在这个过程中只需要计算：成本+利润+装船前国内段费用。一旦当货物装到集装箱船上时，转移货物灭失或损坏的风险，就完全由买方承担。

而作为“操心管家”的CIF条款意味着卖方在船上交付货物。当货物在船上时，需要承担转移货物灭失或损坏的风险，卖方必须订立合同，负责将货物运到指定的目的地港口，并计算必要的成本、国内外段的运费、保险费等，一个简单的等式就是CIF=成本+利润+国内段费用+国外运费+保险费之和。

如果我们看到一艘集装箱船在茫茫大洋上发生火灾，或者出现掉箱事故时，采用了FOB贸易条款的出口企业则不必操心，后续的共同海损、货物理赔等一团乱麻都将由买方负责交涉，采用了CIF条款的企业，则需要跟进到底，收拾这个烂摊子。

看起来，在FOB条款下卖方承担义务较少，手续简便，便于对外报价，也利于规避运价不断波动的风险，这个条款更有利，因此中国超60%的外贸企业主动选择FOB贸易条款。但为何还有近40%比较“头铁”的企业愿意使用CIF条款呢？

话说两面，中国的出口企业承担较少风险的同时也就意味着让渡更多权利。一旦采用FOB条款，国外买家将指定运输方式，可以获得控制运输成本、获得批量运费优惠、批量进口清关的优势。同时，买方还能够更直观地评估国际燃油价格、货币价格等各类因素对于成本的影响。也正是在这更复杂的贸易流程中，国外买家将主动权牢牢握在手中，可以更好地按照市场规律随行就市。

这也就很好地回答了我们文首的那个问题，当浙江这家宠物用品企业从工厂到底是从上海港还是宁波舟山港出货，是预定马士基还是中远海运的舱位，到底是采用哪一家NVOCC，出口企业都不具有主动权。对于港口来说，其国际知名度、航线密度以及口岸通关的便利条件都成为欧美买家选择启运港的重要考量因素。

当然，市场并非没有松动。近两年，外贸出口企业采用FOB和CIF条款的比例正在逐渐变化。

越来越多的出口企业意识到，一旦采用CIF条款，将可以更有效地解决船货衔接问题，出口企业可以根据自己的备货进度安排出运，也可以选择国内的大型班轮公司以及自己信任的货代企业。卖方通过对装船通关等作业流程的了解和控制，可以更好地规避不必要的出运事故。而且，出口企业可以更为灵活地选用多家船公司，当一家船公司没有舱位时，则可以立即寻找其他船公司的舱位配合货物出运。这样，不仅降低了船货衔接的风险，还可以降低码头仓储费用，缩短收汇时间。

但是，我们也不能忽视，之所以中国的出口企业更多采用FOB条款，是由于国际贸易线长、面广、环节多、风险大，对于整个链条的从业人员的素质来说，则对其在出口流程、航运市场、海上运输实务操作、保险、合同法、贸易规则的了解上有更高要求。从更宏观的角度来说，这就要求中国的国际航运中心健全保险市场、海事仲裁、高端航运人才引进、航运品牌的服务。

港口圈（ID:gangkouquan）认为，我们不应该倚重某一个贸易条款，也并不认为CIF条款就更优于FOB条款。透过现象去看外贸出口企业不能更自主地选择出运港口、船公司、NOVCC背后的本质，昭示着一个国家航运服务产业上的优劣势，与全世界商贸规则的接轨程度，以及在国际海事技术规则和标准制定上的话语权。当全球十大集装箱港口有七个席位都在中国，每年运输集装箱超过2亿TEU的背后，都是对更高阶的“航运中心”所能提供服务的渴求。但罗马不是一天建成，我们需要有量的基础，更需要质的飞升，也只有如此，才能真正服务好外贸进出口企业，驾驶好中国经济中“出口”这一驾大马车。